Psicología: la sorprendente capacidad del “post-it” para persuadir

Hace unos quince años, un investigador estadounidense llevó a cabo varios experimentos con el post-it. Este pequeño papel de color puede cambiar la forma en que nuestros interlocutores perciben nuestro mensaje. Por tanto, tiene un poderoso impacto psicológico.

Serios poderes psicológicos

La marca Post-it dio su nombre a un pequeña hoja de papel autoadhesiva desmontable para despegar de un pequeño bloque. Comercializado masivamente en 1980 en los Estados Unidos, a menudo se usa para tomar pequeñas notas para usted o para dejar un mensaje a otra persona. Su principal ventaja es su capacidad para pegarse en todas partes sin dañar ni ensuciar las superficies. Ahora bien, este pequeño trozo de papel aparentemente insignificante tendría serios poderes psicológicos. Randy Garner, profesor de la Universidad Sam Houston en Huntsville (Estados Unidos), realizó varios experimentos que fueron publicados en el Journal of Consumer Psychology en 2005.

Como parte de su primera experiencia, estaba buscando una manera de persuadir a los participantes para devolverle un cuestionario utilizando el sistema de mensajería interno de su universidad. Compuesto por cinco páginas, fue un documento bastante doloroso de completar. El primer grupo recibió el cuestionario sin procesar (grupo de control). Para el segundo grupo, se describió un mensaje en el documento, pidiendo al participante que lo completara. En cuanto al tercer grupo, sus integrantes recibieron el mismo cuestionario acompañado de un post-it con el mismo mensaje. De acuerdo a los resultados, 78% de los participantes en el grupo “post-it” devolvió el cuestionario, frente al 48% del grupo de “mensaje escrito” y el 36% del que recibió el cuestionario sin procesar.

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Crédito: Luigi Mengato / Flickr

Experiencias muy significativas

Para su segundo experimento, Randy Garner envió cuestionarios en blanco al primer grupo y acompañados de un post-it en blanco al segundo. El último grupo recibió un cuestionario con un post-it que contenía un mensaje. Los resultados son claros: 69% de miembros del primer grupo devolvió el cuestionario frente al 43% y 34% para el segundo y tercer grupo. Randy Garner concluyó que el post-it en sí tuvo un impacto en el comportamiento, no solo en la nota personalizada. Un experimento final mostró que los cuestionarios que contenían un post-it fueron devueltos más rápido que los demás. Además, estos incluyeron más comentarios, lo que demuestra que los participantes se tomaron más tiempo para responder las preguntas.

Kevin Hogan, especialista en técnicas de influencia y persuasión, habló sobre el post-it en una publicación de Harvard Business Review el 22 de febrero de 2021. El experto afirmó que este documento reúne varios mecanismos de comportamiento poderosos. Citemos su capacidad de contrastar con la decoración al ocupar el espacio, dando una impresión de desorden que empuja a nuestro cerebro a querer deshacerse de él con bastante rapidez. Además, el post-it está personalizado en muchos casos y lo más importante, llama la atención. Por último, implica una solicitud o un tipo excepcional de solicitud entregando a su destinatario un sentido de importancia.


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